隱秘奢華的私人會(huì)所，高端的紅酒品鑒、藝術(shù)品鑒賞、高爾夫球會(huì)、私人飛機(jī)、游艇接送……不管各家銀行樂見與否，這些卻似乎的確成為了國內(nèi)私人銀行的部分形象。
“我們與外資私人銀行一個(gè)很大的不同點(diǎn)是，我們提供非常全面的增值服務(wù)體系，從醫(yī)療健康服務(wù)到藝術(shù)品鑒賞等，而且這些增值服務(wù)都是免費(fèi)的，外資私人銀行通常只提供金融服務(wù)�！币晃还煞葜扑饺算y行的客戶經(jīng)理告訴記者。
招商銀行同貝恩公司合作發(fā)布的《2011年中國私人財(cái)富報(bào)告》（下稱“財(cái)富報(bào)告”）顯示，2010年，可投資資產(chǎn)1000萬人民幣以上的中國高凈值人士數(shù)量達(dá)50 萬人，人均持有可投資資產(chǎn)約3000萬人民幣，共持有可投資資產(chǎn)15萬億人民幣；預(yù)計(jì)2011年，中國高凈值人群數(shù)量將達(dá)59萬人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)18萬億人民幣。
這一數(shù)量龐大的人群以及豐厚的資產(chǎn)，成為私人銀行爭搶的焦點(diǎn)。然而，仍處于起步階段的國內(nèi)私人銀行業(yè)，為了吸引和留住客戶，主動(dòng)與被動(dòng)的，競相大打免費(fèi)增值服務(wù)牌。
是輝煌也是負(fù)累。繁蕪復(fù)雜的增值服務(wù)，也令私人銀行不堪重負(fù)。甚至有私銀高管曾感慨，國內(nèi)私銀機(jī)構(gòu)在增值服務(wù)方面傾力投入，已偏離主業(yè)。
那么，中外資私人銀行，行為方式有別否？
中資行：不遺余力？
國內(nèi)私人銀行在增值服務(wù)的投入上可謂不遺余力。
舉個(gè)例子�！霸谒囆g(shù)品方面，我們和佳士得合作為客戶提供拍賣前的預(yù)展，此外還有藝術(shù)品的品鑒，舉辦國內(nèi)知名畫家的畫展等活動(dòng)。私人銀行的客戶可以在一年時(shí)間內(nèi)把選中的畫免費(fèi)掛在家里，超過一年如果要留下來再付費(fèi)�！闭猩蹄y行私人銀行部副總經(jīng)理?xiàng)钫\信介紹。
從2009年開始，招行私人銀行推出私人銀行藝術(shù)鑒賞計(jì)劃，近期招行北京分行還將推出一個(gè)“藏家俱樂部”。
“除此之外，我們提供了商務(wù)出行——境內(nèi)外600余家機(jī)場貴賓廳服務(wù)；醫(yī)療健康服務(wù)；子女海外教育服務(wù)；投資移民服務(wù)；高爾夫賽事；連續(xù)三年針對第二代財(cái)富傳承探討的青年精英論壇活動(dòng)等等。”招行私人銀行產(chǎn)品經(jīng)理余力告訴記者。
記者統(tǒng)計(jì)整理發(fā)現(xiàn)，各家中資銀行的增值服務(wù)實(shí)則類似。
絕大多數(shù)私人銀行都會(huì)提供教育類服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)和機(jī)場貴賓服務(wù)三種增值服務(wù)。比如中國銀行的主要增值服務(wù)包括：教育類服務(wù)——幫助客戶安排子女教育事務(wù)、海外求學(xué)方面的規(guī)劃；旅行計(jì)劃服務(wù)——機(jī)場貴賓通道待遇、制定出行日程；醫(yī)療方面的服務(wù)——幫助客戶找到最好的醫(yī)生就診，在需要的時(shí)候得到最便捷的診治。
“這就是我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的‘助學(xué)、助行、助醫(yī)’服務(wù)�！� 中行個(gè)人金融總部投資管理團(tuán)隊(duì)主管何穎介紹。
類似的，工商銀行推出的增值服務(wù)包括子女財(cái)富管理教育、私人健康安排等服務(wù)，農(nóng)業(yè)銀行推出了機(jī)場貴賓服務(wù)、健康管家服務(wù)、道路救援服務(wù)和保險(xiǎn)保障等服務(wù)。
而在藝術(shù)品投資、高端俱樂部等更加特別的增值服務(wù)種類中，銀行也下足功夫。
中信私人銀行打造了五大俱樂部：健康俱樂部、投資者俱樂部、未來領(lǐng)袖俱樂部、藝術(shù)鑒賞俱樂部和高爾夫俱樂部；中行、民生等私人銀行購入了私人飛機(jī)、游艇，供客戶享用；工商銀行推出了私享系列名家講座、高爾夫系列活動(dòng)、文藝時(shí)尚活動(dòng)及為客戶打造專屬雜志等。
“盛世興藏�！币患夜煞葜沏y行私人銀行部人士介紹，“越來越多的高端人士開始關(guān)注藝術(shù)品的投資和收藏�！鼻笆鋈耸拷榻B，為了為客戶提供一個(gè)提高藝術(shù)鑒賞力和實(shí)踐藝術(shù)品投資的平臺(tái)，銀行一方面定期與藝術(shù)家協(xié)會(huì)合作，舉辦高端客戶藝術(shù)品賞鑒，另一方面，客戶將與藝術(shù)品投資專家一起，赴中外各大博物館、美術(shù)館、拍賣會(huì)、藝術(shù)博覽會(huì)等進(jìn)行深度考察研修活動(dòng)，令客戶有實(shí)際購買機(jī)會(huì)。
另一家銀行則曾為私人銀行客戶舉辦多次私人飛機(jī)體驗(yàn)活動(dòng)，通過合作機(jī)構(gòu)開展私人飛機(jī)購買、包機(jī)等業(yè)務(wù)。
《財(cái)富報(bào)告》中一項(xiàng)調(diào)查顯示，中國高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)高度集中在“創(chuàng)造更多財(cái)富”和“高品質(zhì)生活”上，其中客戶最為關(guān)心的增值服務(wù)依次為：醫(yī)療健康服務(wù)、子女教育、投資機(jī)會(huì)介紹、稅收規(guī)劃建議、高端人士聚會(huì)、投資移民咨詢、法律咨詢等等。
記者從多家銀行了解到，絕大多數(shù)增值服務(wù)都是免費(fèi)的，但并非面對所有客戶。
“還會(huì)再細(xì)分，有針對性的來選擇客戶群體。比如某一期主題活動(dòng)是珠寶，每一個(gè)珠寶都價(jià)值幾千萬，可能會(huì)只針對資產(chǎn)過億的女士才會(huì)發(fā)出邀請�！币幻煞葜沏y行私人銀行部總經(jīng)理介紹。
通常私人銀行舉辦的活動(dòng)，每次人數(shù)都有較嚴(yán)格的控制，且有私密性特征，因而究竟品質(zhì)如何難以比較。
一家國有大行的私人銀行部總經(jīng)理毫不避諱地表示，“每個(gè)行都會(huì)說自己有各種各樣的增值服務(wù)，但是不是真有，服務(wù)如何只有試了才知道。”
外資行：態(tài)度不一
沒有奢華的私銀會(huì)所和種類繁多的俱樂部，說外資銀行沒有增值服務(wù)，他們卻并不以為然。
今年7月份在內(nèi)地推出私人銀行服務(wù)的花旗銀行，主要面向流動(dòng)資金800萬人民幣以上的客戶提供量身定制的金融產(chǎn)品及財(cái)富管理建議。
花旗中國零售銀行業(yè)務(wù)總監(jiān)連錦東告訴記者，在增值服務(wù)方面，花旗銀行為私人客戶提供專屬的禮遇，包括全球奢侈品采購、全球體育藝術(shù)賽事預(yù)訂、私人旅行助理、子女海外留學(xué)服務(wù)、高端社交晚宴等等。
此外，憑借花旗的環(huán)球銀行服務(wù)平臺(tái)，還能為客戶提供海外開戶預(yù)約、全球賬戶通、全球速匯通、全球免費(fèi)貴賓直撥熱線及醫(yī)療緊急救援服務(wù)。
“我們的私人銀行服務(wù)的重點(diǎn)在于，為客戶提供涵蓋投資、外匯、保險(xiǎn)、住房貸款及企業(yè)銀行領(lǐng)域的專業(yè)理財(cái)方案和財(cái)務(wù)建議，為客戶資產(chǎn)的保值、增值及傳承提供解決方案。”連錦東說。
對于國內(nèi)私人銀行熱衷舉辦的紅酒品鑒活動(dòng)，法興銀行則笑而不語。
作為法國最大的商業(yè)銀行之一，法興銀行利用根植于法國本土的優(yōu)勢，同著名的葡萄酒莊以及大的葡萄酒商都保持著密切的聯(lián)系，可以為私人銀行客戶提供專業(yè)的葡萄酒投資建議，并在亞洲地區(qū)推出了“極致紅酒基金”。
“我們的增值服務(wù)是用不一樣的方式來體現(xiàn)的，比如贊助賽事�！痹蜚y行的相關(guān)人員稱。
今年四月份，渣打中國私人銀行贊助了一項(xiàng)面向保時(shí)捷車主所舉行的高爾夫球賽事，私人銀行董事總經(jīng)理魏元科表示，之所以成為保時(shí)捷車主高爾夫巡
回賽的合作伙伴，是因?yàn)閮烧咄瑯邮菄H性品牌，有著相同的價(jià)值觀，能為客戶帶來更好的服務(wù)。
當(dāng)月，渣打銀行同時(shí)還贊助了英超利物浦足球隊(duì)亞洲季前賽。
私人銀行熱衷的一項(xiàng)增值服務(wù)是高爾夫球俱樂部，事實(shí)上外資銀行是這方面的先行者。2005年，匯豐創(chuàng)辦了“匯豐冠軍賽”，這是全亞洲規(guī)格和總獎(jiǎng)金最高的高爾夫球錦標(biāo)賽，每年11月在上海佘山國際高爾夫俱樂部舉行，總獎(jiǎng)金額高達(dá)500萬美元，吸引了包括亞巡賽、歐巡賽、日巡賽、美巡賽、澳巡賽和陽光巡回賽的頂級高爾夫球選手參加。
去年底，匯豐的私人銀行同全球最大的體育營銷公司IMG旗下高爾夫部門達(dá)成一項(xiàng)合作協(xié)議，一方面向高爾夫球星提供理財(cái)咨詢服務(wù)，另一方面能讓銀行的客戶獲得與全球頂級高爾夫球手進(jìn)行對決的機(jī)會(huì)，并提供獨(dú)家觀看賽事的便利。IMG旗下?lián)碛械母郀柗蚯蛐前ɡ匣⑽槠�、科林蒙哥馬利等。
當(dāng)然，外資銀行在藝術(shù)活動(dòng)方面的贊助也有著濃厚的興趣。
八月份，德意志銀行贊助了第十四屆北京國際音樂節(jié)中德國斯圖加特巴赫學(xué)院樂團(tuán)和斯圖加特加辛格唱詩班帶來的、赫爾穆特 里霖指揮的“馬勒與巴赫之夜”專場，為喜歡古典音樂的客戶提供視聽盛宴的便利。德意志銀行同時(shí)也是柏林愛樂樂團(tuán)的贊助商。
到今年為止，法興銀行已經(jīng)連續(xù)三年贊助了“中法文化之春”藝術(shù)節(jié)活動(dòng)，該活動(dòng)匯集了中法兩國最頂尖的藝術(shù)家，包括音樂、戲劇、畫展等在內(nèi)的上百項(xiàng)藝術(shù)活動(dòng)。
這些贊助活動(dòng)一是提升了外資銀行的品牌影響力，同時(shí)也為喜歡藝術(shù)活動(dòng)的客戶提供更多的便利。
當(dāng)然，也有像UBS這樣老牌的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)確實(shí)對增值服務(wù)不太感冒，它們往往相對更加專注于為客戶進(jìn)行投資理財(cái)規(guī)劃。
增值服務(wù)走上偏途
接通一位私人銀行客戶的電話，記者詢問是否體會(huì)過增值服務(wù)，卻被告知，活動(dòng)很多但他不覺得對自己真的有價(jià)值。
“銀行做紅酒，你覺得能做好嗎？健康計(jì)劃，是為了賣自己的保險(xiǎn)。投資介紹？每家銀行都會(huì)有自己的分析師和經(jīng)濟(jì)學(xué)家�！彪m然打過私人銀行的高爾夫、也品過紅酒，這位私人銀行客戶卻并不看好增值服務(wù)。
另一位身家千萬的客戶則表示，用過招商銀行的機(jī)場貴賓廳服務(wù)，但這是金卡（50萬以上）客戶都可以享受的。
雖然如此，各家銀行依然不敢放松增值服務(wù)。以物理網(wǎng)點(diǎn)為例，私人銀行的服務(wù)場所經(jīng)常被描述為“更像一個(gè)豪華會(huì)所而非銀行”，具有價(jià)值上百萬的油畫、法國空運(yùn)的路易威登真皮沙發(fā)，內(nèi)部裝修堪比五星級酒店……
比如，今年初開業(yè)的交通銀行私人銀行香蜜湖高爾夫會(huì)所位于深圳福田區(qū)高爾夫練習(xí)場二期，緊依香蜜湖，面水畔山，鬧中取靜。會(huì)所面積達(dá)3000多平方米，集高爾夫運(yùn)動(dòng)、商務(wù)會(huì)客室、紅酒雪茄沙龍以及會(huì)議室等多功能為一體。中國銀行天津分行私人銀行部坐落在1919年建成的、天津市特殊保護(hù)等級的一棟大樓內(nèi)。而民生銀行雖然還沒有在杭州設(shè)立私人銀行，但已經(jīng)在國家濕地公園西溪濕地設(shè)立會(huì)所，準(zhǔn)備接待私人銀行客戶。
“有些銀行會(huì)所里面有卡拉OK、洗腳按摩房、臺(tái)球室等�！币患宜饺算y行總經(jīng)理介紹。
不過記者了解到，這兩年私人銀行對這一問題的認(rèn)知有許多進(jìn)步，高檔會(huì)所比以前大幅度減少了。
雖然在增值服務(wù)上不遺余力，但多位接受采訪的私人銀行總經(jīng)理表示，提供這些增值服務(wù)并非銀行的競爭力所在，并認(rèn)為真正的客戶也不會(huì)沖著這些服務(wù)來到私人銀行。
“我們認(rèn)為增值服務(wù)不可或缺，但不是競爭的優(yōu)勢，也不是銀行的主業(yè)。有很多同業(yè)認(rèn)為增值服務(wù)是私人銀行和零售銀行的差異，但我們只是被動(dòng)性的提供增值服務(wù)�！睏钫\信說。其他一些私人銀行部總經(jīng)理也認(rèn)為，作為私人銀行首要的任務(wù)是幫助客戶的財(cái)富保值增值，其次才是幫助客戶享受生活。
投入產(chǎn)出幾何？
因?yàn)榇蠖鄶?shù)的增值服務(wù)免費(fèi)，所以選擇合適的增值服務(wù)，讓“好鋼用在刀刃上”顯得尤為重要。
私人銀行目前人才緊缺，幫助這些高凈值人士管理財(cái)富的都是30歲左右的年輕客戶經(jīng)理，從賺錢能力上來說，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜色于這些白手起家的富豪們。
銀行目前大量發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，九成以上都跑不贏CPI，甚至專門針對私人銀行客戶定制的紅酒、白酒等另類投資產(chǎn)品，收益率也往往只在6%-7%之間。對客戶財(cái)富的保值和增值能力相對較弱。
或許正因現(xiàn)狀不樂觀，中資銀行急于通過增值服務(wù)加分。
在臺(tái)灣財(cái)富管理行業(yè)打拼多年，且又有機(jī)會(huì)在世界考察的楊誠信認(rèn)為，中國內(nèi)地私人銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)配備是全球最豪華的，而豪華程度通常和每個(gè)銀行的財(cái)力以及對這一問題的認(rèn)識(shí)有關(guān)。
“招商銀行的會(huì)所不會(huì)是國內(nèi)最豪華的。”楊誠信介紹。
楊誠信認(rèn)為，其實(shí)私人銀行的客戶都有錢，自己的家買的房子可以裝修得比誰都好，會(huì)所的主要意義在于提供一個(gè)可以談事情、尋求銀行專業(yè)服務(wù)的私密場所，同時(shí)私人銀行客戶大多數(shù)也已經(jīng)有一定的社交圈子，并擁有自己的醫(yī)療資源。
中外資私人銀行增值服務(wù)大PK
前述私人銀行客戶毫不客氣地表示，他不認(rèn)為私人銀行能比專業(yè)機(jī)構(gòu)更擅長組織品酒、游艇等活動(dòng)。
與這些相比，楊誠信認(rèn)為舉辦青年精英論壇活動(dòng)更加有意義。這是一個(gè)針對企業(yè)家第二代接班人的活動(dòng)，只有已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)工作并準(zhǔn)備接班、年齡在25-35歲的年輕人可以報(bào)名參加，且每屆名額只有30多位，活動(dòng)包括一些理財(cái)?shù)呐嘤?xùn)、社交活動(dòng)、古董鑒賞活動(dòng)等，也會(huì)穿插一些財(cái)富如何傳承，家族企業(yè)要如何經(jīng)營的小論壇等。
“這樣的活動(dòng)可以幫助背景條件接近的年輕人建立自己的人脈圈子。有一次我們邀請了澳門賭王的女兒何超瓊來分享，從接班經(jīng)營到身家超過2000億港幣的心態(tài)和經(jīng)驗(yàn)。這樣的活動(dòng)是比較有意義的�！睏钫\信說。
他認(rèn)為，一些大的企業(yè)家并不在意投資什么樣的金融商品，也不在乎高爾夫和好酒，他們思考的是未來面臨的傳承接班問題。而且企業(yè)家父母一般對子女交往的男女朋友很多有戒心，通過精英論壇進(jìn)行社交反而會(huì)比較放心，“第一屆的時(shí)候就有青年精英回去以后配成對結(jié)了婚的。”
大多數(shù)情況下，私人銀行的增值活動(dòng)均免費(fèi)，因此增值活動(dòng)的投入和產(chǎn)出難以明確衡量。
楊誠信認(rèn)為，雖然如此，但這些增值活動(dòng)的策略很清楚，并和其后客戶的行為有一些相關(guān)性。“比如青年論壇的活動(dòng)，會(huì)讓這些年輕人會(huì)加深對招行的好印象，以后企業(yè)資金的運(yùn)用、個(gè)人資金一部分也會(huì)放在招行。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，活動(dòng)后的三個(gè)月到一年的時(shí)間中，參加活動(dòng)的企業(yè)家資金在招行的往來明顯提升�！�
金融增值服務(wù)再PK
有私人銀行人士認(rèn)為，增值服務(wù)應(yīng)包括非金融服務(wù)和金融服務(wù)，例如定制服務(wù)。
盡管私人銀行起源于國外，但目前國內(nèi)私人財(cái)富市場上，中資銀行占據(jù)了主要地位，主要優(yōu)勢在于其商業(yè)銀行積累的龐大的客戶基礎(chǔ)以及密集的網(wǎng)點(diǎn)。
《財(cái)富報(bào)告》調(diào)研顯示，超過60%的中國高凈值人士傾向于同時(shí)使用多家金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行財(cái)富管理。其中85%的高凈值人士會(huì)選用中資銀行進(jìn)行財(cái)富管理，約60%的高凈值人士會(huì)選擇中資私人銀行作為財(cái)富管理的主要機(jī)構(gòu)。僅有20%的高凈值客戶選擇外資私人銀行。
中資銀行不僅可以發(fā)行大量的理財(cái)產(chǎn)品，而且也可以代銷其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，包括保險(xiǎn)、基金、債券等，為客戶提供一個(gè)產(chǎn)品的全面選擇的平臺(tái)�？蛻艨梢栽谥匈Y私人銀行一站式購入不同類型的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)不同流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)、收益的全面配置。
“不過中資行對高凈值客戶的定制化服務(wù)能力還比較有限�！币恢匈Y私人銀行的人士表示。
外資私人銀行的的優(yōu)勢恰恰在于為高凈值客戶提供定制化服務(wù)的能力比較強(qiáng)。此外，依托于全球網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋，外資私人銀行為客戶提供全球資產(chǎn)配置服務(wù)方面更具優(yōu)勢。高凈值客戶進(jìn)行境外資產(chǎn)配置時(shí)通常首選外資私人銀行，而非中資商業(yè)銀行的境外分支機(jī)構(gòu)。
連錦東說：“亞洲人都十分注重家庭的概念，長期的基于客戶家庭、企業(yè)財(cái)務(wù)需求的銀行服務(wù)是我們信奉的價(jià)值觀。我們就如同客戶的家庭財(cái)富管家，幫助他們構(gòu)建穩(wěn)健的家庭風(fēng)險(xiǎn)保障體系以及財(cái)富傳遞的通道。憑借我們的優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供涵蓋企業(yè)融資、資金池建議、稅務(wù)咨詢、首次公開發(fā)行股票等方面的協(xié)助，也可以為客戶的公司成長注入動(dòng)力�！�
但是，外資私人銀行在國內(nèi)的發(fā)展也受到了一些限制，比如人民幣業(yè)務(wù)的限制較多，能夠提供的理財(cái)產(chǎn)品種類較為單一，以結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品為主，尚未能代銷國內(nèi)的基金和保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品。
法興私人銀行在亞洲地區(qū)推出了“極致紅酒基金”，首席執(zhí)行官李曉蕓多次提到將這只基金引入內(nèi)地市場，但是由于監(jiān)管等多方面原因，至今未能成行。
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