我是如何讓這個連給車加油費(fèi)都付不起的老板立刻起死回生，生意興隆的?你馬上就會知道
我和獸藥廠的老板很早就認(rèn)識，他一直想拉我給他做業(yè)務(wù)，我沒有同意。因?yàn)槲以诹硗庖患易鰳I(yè)務(wù)，獸藥廠老徐是個爽快人。
他投資400多萬建了廠房和設(shè)備，聘請了30多個業(yè)務(wù)員，一天補(bǔ)助120元，底薪 2000元，可是3個月下來，這么多的業(yè)務(wù)員只給他賣了3萬多塊錢的貨，連工資都不夠，賠得整天愁眉苦臉。
他知道我能干，就多次給我打電話，要我?guī)椭V苦說，有6-7個業(yè)務(wù)員出差半月連一個養(yǎng)殖場都找不到。
我們見面后，才知道，他們的產(chǎn)品是直接銷售給養(yǎng)殖場，取消了省代理，地代，縣代。老板也親自開車下去過，養(yǎng)殖廠大部分在郊區(qū)，而且沒有廣告牌，他們不愁銷路，而且當(dāng)?shù)氐墨F藥經(jīng)營商店也不會告訴他，哪個地方有養(yǎng)殖廠，所以很多業(yè)務(wù)員找不到。
我說，我在半個月之內(nèi)給你找到的客戶是你所有的3倍，你給我多少錢?他說你要多少?我說3萬咋樣?老板說，咱們成交。我問他，價(jià)值1000元的獸藥成本多少，他說 500元.我說救不了你了。你給業(yè)務(wù)員提成 50%，不是明騙人嗎?你喝西北風(fēng)啊?
他才不好意思地說，這是商業(yè)機(jī)密，成本就120元左右。好!我分析到他的養(yǎng)殖廠客戶首先需要是飼料，鄭州大型飼料廠有近百家，他們已經(jīng)干了10多年了，有的飼料廠光業(yè)務(wù)員就近百人，客戶絕對不會少了。
我給他一說，你所要的客戶，別人已經(jīng)擁有了。鄭州那么多的飼料廠，哪家沒有一百多個養(yǎng)殖場客戶啊!老板不等我把話說完，就自己開車走了。
第二天，他又告訴我，我的話白說，因?yàn)橐郧坝蝎F藥廠合作欺騙了他，飼料廠老板一個客戶資料給他要3萬元，他連加油錢都沒有，哪有錢給啊!
他又突然想到跟飼料廠業(yè)務(wù)員合作，我說你不用再考慮了，哪個飼料廠的業(yè)務(wù)員不賣獸藥啊!輪不到你。他又暈了，不知所措了。我說，你請客，請飼料廠的老板吃飯，要求我們客戶互補(bǔ)。
我們就通過方法，請了一家不太大的飼料廠的老板吃飯，他有大客戶130多家。客套話不提。我和飼料廠林老板進(jìn)行溝通，問他飼料賣得咋樣啊?他說目前不太好，很多飼料廠都在做活動，我們的利潤低，不能做。
我說，我?guī)椭阋幌拢覀儷F藥廠給你出活動的產(chǎn)品，這個禮拜消費(fèi)你飼料廠一萬元飼料的養(yǎng)殖場，我們就送他價(jià)值 1000元的獸藥。
林老板高興極了，真的嗎兄弟?今天我請你吃飯。我說，不過，我你都不知道人家需要啥獸藥，我們提供代金券1000元的，讓他們來我公司提貨，我們提供往返的住宿路費(fèi)。
呵呵，你猜，3天后有多少來的客戶啊--17家，來領(lǐng)獸藥的，而且養(yǎng)殖場的老板很驚訝，1000元的獸藥從我們這里拿，是市場的2-3倍的量!!!
我們做了6家飼料廠，20天銷售獸藥27萬，徐老板給我打電話說，他開除了13個業(yè)務(wù)員，也就是第20天晚上，他請我去秦皇宮娛樂中心花了3000多。開車送我回家的路上給了我3萬。
營銷智慧∶你的客戶在運(yùn)營過程中，一定不止和你一家合作，因?yàn)樗�有其他的需求，那么你的魚就在和目標(biāo)客戶合作的其他商家那里，也就是你想找的魚塘。
大海撈針?biāo)频貙ふ铱蛻�，�?dāng)然沒有去魚塘撈魚精準(zhǔn)。一般傳統(tǒng)的做法是，直接找到"魚塘"老板或是業(yè)務(wù)員，請他幫我們介紹客戶，成交了之后給予提成。這樣做當(dāng)然沒有錯，但是效率很差。
為什么呢?原因很簡單，那些業(yè)務(wù)員對于我們的東西不熟悉，銷售的過程一樣繁瑣費(fèi)工夫，很快他就沒有積極性了。
為了讓合作有效率，我們需要設(shè)計(jì)一個輕松簡單的流程，就像本案例中的，直接提供一個有價(jià)值的贈品，由"魚塘"老板贈送給目標(biāo)客戶—養(yǎng)殖場，那么絕大多數(shù)養(yǎng)殖場都會來領(lǐng)這個獸藥。
客戶已經(jīng)來了，這是第一步，已經(jīng)完成，接下來的才是最重要的，如何讓客戶在我們這里消費(fèi)。首先我們需要讓他認(rèn)可產(chǎn)品質(zhì)量，非常非常關(guān)鍵!如果這點(diǎn)做得不好，前面的工作就白費(fèi)了，領(lǐng)了贈品他就走了。
所以本案例中，你注意到，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)他們領(lǐng)到的1000元的贈品的獸藥時(shí)，發(fā)現(xiàn)量比別人家的多2倍多，一下子眼睛就亮了。質(zhì)優(yōu)價(jià)廉誰不買，所以那些養(yǎng)殖場就愿意嘗試購買他的獸藥，也就踏上了和他合作的路程。
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